Меню
Понятие успешных продаж в сфере B2B сильно изменилось за последние годы, поскольку изменились предпочтения в общении, появились новые технологические возможности и новые методы работы. Не стоит ожидать, что в будущем в отрасли станет спокойнее. Но те, кто понимает специфику продаж B2B и использует преимущества таких крупных тенденций, как дополненная реальность и искусственный интеллект, могут рассчитывать на высокие показатели закрытия сделок в будущем.
Что подразумевается под продажами, можно быстро обобщить: Этот термин описывает все меры, направленные на обеспечение сбыта продукции или услуг. В более узком смысле это означает общение и построение отношений с потенциальными покупателями с целью побудить их к (повторной) покупке.
В основном, распространение дифференцируется в зависимости от целевой группы. Различают продажи B2C и B2B. Если B2C (Business to Consumer) имеет дело с деловыми отношениями между предпринимателями и частными лицами, то B2B (Business to Business) — это продажи между компаниями.
В основе этих двух ориентаций продаж лежит одна и та же цель: генерировать продажи. Однако, поскольку они обращены к разным целевым группам, их стратегии отличаются. То, что генерирует продажи в среде B2C, не обязательно работает в среде B2B. Эти характеристики отличают продажи B2B:
Распространение B2B подвержено постоянным изменениям. Социальные события и события, подобные недавней пандемии «Корона», оказывают влияние на передовой опыт в продажах B2B. Цифровая трансформация делает ранее эффективные стратегии неэффективными и открывает новые возможности. Какие стратегии будут работать в 2022 году? Несмотря на всю неопределенность, можно выделить некоторые метатренды, которые будут определять развитие отрасли в этом году и в последующие годы.
Половина решений о покупке в компаниях B2B сегодня принимается представителями поколения Y. Молодые люди значительно отличаются от старших поколений по своим коммуникационным и покупательским привычкам. Коммуникации в сфере B2B должны адаптироваться к этому.
Миллениалы выросли на Google и привыкли к доставке на следующий день от Amazon. Они гневно реагируют на нежелательные звонки и гораздо менее восприимчивы к манипулятивной риторике продаж, чем предыдущие поколения. Это 33 % покупателей B2B Согласно исследованию Gartner, число людей, которые хотели бы, чтобы процесс покупки вообще не сопровождался контактом с продавцом, не вызывает удивления. Поколение Y узнает о продуктах, когда чувствует конкретную потребность, и начинает свои исследования в цифровом формате. Приняв решение, миллениалы ожидают быстрой доставки и первоклассного обслуживания. С таким отношением они вступают и в деловые отношения.
На практике это означает: исходящий маркетинг теряет свою значимость. Современная альтернатива — входящий маркетинг — в будущем приобретет еще большее значение. Маркетинг предоставляет информационный контент, который мотивирует заинтересованных лиц вступить в контакт. В этом контексте дистрибьюторы превращаются в надежных партнеров, которые предлагают клиентам комплексные и индивидуальные консультации, выходящие за рамки простого представления продукции. Вместо быстрой продажи основное внимание уделяется построению долгосрочных отношений с клиентами.
Так принадлежит ли будущее цифровой дистрибуции? Из-за пандемии короны многим компаниям пришлось в короткие сроки наладить цифровые процессы продаж в сфере B2B — и они смогли добиться удивительных успехов. Даже после окончания пандемии многие из новых структур останутся. Gartner прогнозирует, что к 2025 году 80 процентов взаимодействия в сфере продаж будет происходить через цифровые каналы. Тем не менее, аналоговая B2B-коммуникация остается важной.
Вебинары и видеозвонки не заменяют встречи с клиентами на месте. Однако они служат низкопороговой возможностью контакта на первом этапе процесса продаж, а цифровые форматы также подходят для поддержания отношений после завершения продажи. Будущее принадлежит компаниям, которые преуспеют в соединении традиционных продаж B2B и цифровых продаж B2B значимым и эффективным способом. Как именно выглядят эти гибридные модели распространения, каждая компания должна выяснить самостоятельно в каждом конкретном случае. Лучшие практики появятся в ближайшие месяцы и годы.
Цифровой диалог на таких платформах, как Facebook, Instagram, Xing и LinkedIn, стал естественной частью маркетинговой и торговой коммуникации в B2C. В сфере B2B компании все еще действуют осторожно. Однако по мере того, как молодое поколение занимает руководящие должности и в среде B2B, продавцам B2B пора отказаться от этой сдержанности.
Особенно профессиональные сети, такие как Xing и LinkedIn, открывают возможности для B2B-коммуникаций, если сотрудники используют их не для односторонних объявлений, а для подлинного профессионального обмена. Это связано с тем, что обсуждения повышают узнаваемость бренда и часто являются отправной точкой для консультаций и переговоров о продажах, инициированных клиентом. Организации в регионе DACH могут взять пример с рынка США, который, как это часто бывает, уже значительно продвинулся вперед.
Еще одно развитие, которое продолжится в ближайшие годы: Границы маркетинга и продаж размываются. Это необходимо, если компании хотят заниматься эффективным входящим маркетингом.
Для того чтобы маркетинг мог предоставлять пользователям релевантную информацию, он опирается на опыт продаж. Менеджеры по продажам знают клиентов лично, их интересы и условия работы. Если сотрудники отдела продаж хотят получать горячие ссылки, им необходимо преодолеть свое силовое мышление и разрабатывать кампании совместно. Затем маркетинг генерирует, например, регистрацию на вебинар, на котором торговый представитель проводит демонстрацию в режиме онлайн. После этого за дело снова берется маркетинг, который проводит дальнейшую квалификацию участников с помощью серии электронных писем. Чем лучше «ласточкин хвост», тем выше процент закрытия сделок и тем ниже стоимость одного лида.
Особенно на цифровых каналах, компании могут собирать подробную информацию о своих лидах и измерять успех своих маркетинговых и торговых мероприятий. Какие объявления в Интернете работают лучше всего? Какие вебинары привлекают больше всего лидов? Какой контент наиболее эффективно мотивирует людей связаться с вами? В будущем продажи будут все меньше и меньше основываться на интуиции и все больше и больше — на данных. Преимущества очевидны: снижение затрат и быстрое принятие решений. По данным Gartner, 60 процентов компаний B2B будут перейдут на этот метод.
Однако сами по себе данные не создают конкурентного преимущества. Решающим фактором является их разумная оценка. Именно здесь искусственный интеллект преобразит отрасль в ближайшие годы. Уже сегодня компании могут прогнозировать поведение клиентов, рассчитывать оптимальные цены и снижать затраты на процессы продаж. Автоматизация приобретает все большее значение в операционном бизнесе. Боты будут писать множество сообщений, а системы возьмут на себя многие административные задачи. Это оставляет дистрибьюторам больше времени для стратегической работы и личных консультаций.
Пока что Дополненная реальность не очень распространены в повседневной жизни. Никаких специальных очков для сбора данных не требуется. Достаточно иметь смартфон или планшет, чтобы смотреть через дисплей и обогащать окружающую среду виртуальными элементами. В сфере промышленного обслуживания и ремонта эта технология в настоящее время распространяется быстрыми темпами. С другой стороны, его использование в маркетинге и продажах B2B все еще находится в зачаточном состоянии. Однако в ближайшие несколько лет AR, вероятно, утвердится в коммуникационном миксе так же, как и QR-коды. Потому что технология позволяет достичь того, что становится все более сложным для продаж в нашей цифровой и наводненной стимулами повседневной жизни: Это обеспечивает эмоционализацию.
Вы хотите узнать больше о сферах применения дополненной реальности? Нажмите здесь, чтобы ознакомиться с руководством.
Возможные применения для AR Sales Они многообразны: сотрудники отдела продаж могут встраивать QR-коды в свои онлайн-презентации, с помощью которых участники могут вызвать виртуальные модели представленного продукта и рассмотреть их со всех сторон в своем офисе. Но компании также производят неизгладимое впечатление на выставках и встречах с клиентами с помощью AR: вместо того чтобы смотреть на 3D-модели зданий и растений на дисплее ноутбука, клиенты могут использовать AR-очки, чтобы непосредственно ощутить, как объекты выглядят в оригинальном размере в помещении. AR также упрощает консультирование, особенно в сфере B2B, поскольку сотрудники отдела продаж могут демонстрировать сложные функции и процессы в AR, а не объяснять их в теории.
Тенденции приходят и уходят, но некоторые фундаментальные социальные и технологические изменения остаются надолго. Успешные продажи B2B учитывают эти изменения, что означает, прежде всего, адаптацию к использованию цифровых технологий и коммуникационным привычкам поколения Y, которое все чаще берет на себя роль лидера.
Успешные стратегии продаж B2B в будущем будут более гибридными, консультативными и ориентированными на опыт. Они используют цифровые каналы на ранней стадии пути клиента и концентрируют персональные консультации на квалифицированных потенциальных клиентах. Чтобы повысить готовность к покупке и отобрать соответствующие лиды, компании будут все больше работать с автоматизацией и искусственным интеллектом. Таким образом, сотрудники отдела продаж в B2B выигрывают время для выполнения задач, требующих человеческих качеств, таких как эмпатия.
Создание эмоциональных впечатлений необходимо, если компании хотят выгодно отличаться от конкурентов. Постоянный мультимедийный шум нашей повседневной жизни не позволяет вызвать вау-эффект у покупателей. Но при высоком качестве обслуживания и привлекательном клиентском опыте это возможно. Новые технологии, ориентированные на опыт, такие как дополненная реальность, могут оказать здесь ценную поддержку и превратить потенциальных клиентов в покупателей. Пока что AR остается секретным оружием в арсенале продаж, но в ближайшие годы ситуация может измениться. Остается лишь задача заставить людей и технологии работать вместе как можно эффективнее и объединить их сильные стороны.
Хотите протестировать AR в своих процессах продаж B2B? Вы ищете совет, какое оборудование и программное обеспечение лучше всего подходит для вашего случая использования?
Получите обратный звонок прямо сейчас:
Просто напишите нам свой запрос. Мы свяжемся с вами в следующем
5 минут!
Этот сайт защищен reCAPTCHA, и к нему применяются Политика конфиденциальности и Условия предоставления услуг Google.