Меню
Това, което представлява успешни B2B продажби, се промени значително през последните години, тъй като се промениха предпочитанията за комуникация, появиха се нови технологични възможности и нови начини на работа, които оказаха влияние. Не може да се очаква, че в бъдеще нещата в индустрията ще бъдат по-спокойни. Но тези, които разбират спецификата на B2B продажбите и се възползват от големите тенденции като добавената реалност и изкуствения интелект, могат да очакват високи нива на затваряне в бъдеще.
Какво се има предвид под продажби, може да се обобщи бързо: Терминът описва всички мерки, които имат за цел да осигурят продажбата на продукти или услуги. В по-тесен смисъл това означава общуване и изграждане на взаимоотношения с потенциалните клиенти с цел да ги мотивира да направят (повторна) покупка.
В повечето случаи разпространението е диференцирано според целевата група. Прави се разграничение между B2C и B2B продажби. Докато B2C (Business to Consumer) се занимава с бизнес отношенията между предприемачи и частни лица, B2B (Business to Business) се отнася до продажбите между компании.
Двете ориентации към продажбите имат една и съща цел: да генерират продажби. Въпреки това, тъй като са насочени към различни целеви групи, техните стратегии се различават. Това, което генерира продажби в среда B2C, не е задължително да работи в среда B2B. Тези характеристики отличават B2B продажбите:
Разпространението на B2B подлежи на непрекъснати промени. Социалното развитие и събитията, като неотдавнашната пандемия от корона, оказват влияние върху най-добрите практики в B2B продажбите. Цифровата трансформация води до неефективност на предишни ефективни стратегии и открива нови възможности. Кои стратегии ще работят през 2022 г.? Въпреки цялата несигурност, могат да се определят някои метатенденции, които ще оформят индустрията през тази и следващите години.
Половината от решенията за покупка в B2B компаниите вече се вземат от представители на поколението Y. Хората под 40 години се различават значително от по-възрастните поколения по отношение на навиците си за общуване и пазаруване. Комуникацията B2B трябва да се адаптира към това.
Хората на хилядолетието са израснали с Google и са свикнали с доставките на следващия ден от Amazon. Те реагират гневно на непоискани обаждания за продажба и са много по-малко възприемчиви към манипулативната търговска реторика в сравнение с предишните поколения. Това 33 % от купувачите на B2B Според проучване на Gartner броят на хората, които биха желали процесът на закупуване да протече без какъвто и да е контакт с продавачите, не е изненадващ. Поколението Y се информира за продукти, когато изпитва конкретна нужда, и започва проучването си в цифров вид. Веднъж взели решение, милениумите очакват бърза доставка и първокласно обслужване. С тази нагласа те влизат и в бизнес отношения.
На практика това означава, че изходящият маркетинг губи значението си. Съвременната алтернатива – входящият маркетинг – ще придобие още по-голямо значение в бъдеще. Маркетингът предоставя информативно съдържание, което мотивира заинтересованите страни да се свържат с вас. В този контекст дистрибуторите се превръщат в надеждни партньори, които предлагат на клиентите изчерпателни и индивидуални съвети, надхвърлящи простото представяне на продукта. Вместо бърза продажба, фокусът е върху изграждането на дългосрочни взаимоотношения с клиентите.
И така, дали бъдещето принадлежи на цифровата дистрибуция? Заради пандемията от корона много компании трябваше да създадат цифрови процеси за B2B продажби в кратък период от време – и успяха да постигнат някои изненадващи успехи. Дори след края на пандемията много от новите структури ще останат. Gartner прогнозира, че до 2025 г. 80 процента от взаимодействието при продажбите ще се осъществява чрез цифрови канали. Въпреки това аналоговата комуникация между предприятията остава важна.
Уебинарите и видеоразговорите не заместват срещите с клиенти на място. Въпреки това те служат като възможност за контакт с нисък праг в първата фаза на процеса на продажба, а цифровите формати са подходящи и за поддържане на отношенията след приключване на продажбата. Бъдещето принадлежи на компаниите, които успеят да свържат традиционните B2B продажби и цифровите B2B продажби по смислен и ефективен начин. Как точно изглеждат тези хибридни модели на дистрибуция, всяка компания трябва да разбере сама за себе си във всеки отделен случай. Най-добрите практики ще се появят през следващите месеци и години.
Дигиталният диалог в платформи като Facebook, Instagram, Xing и LinkedIn се превърна в естествена част от маркетинговата комуникация и комуникацията при продажбите в B2C. В областта на B2B компаниите все още действат предпазливо. Въпреки това, тъй като по-младото поколение заема позиции за вземане на решения и в B2B средата, е време B2B търговците да се откажат от тази сдържаност.
Особено професионалните мрежи като Xing и LinkedIn откриват възможности за B2B комуникация, ако служителите ги използват не за едностранни съобщения, а за истински професионален обмен. Това е така, защото дискусиите увеличават видимостта на марката и често са отправна точка за консултации и разговори за продажби, инициирани от клиента. Организациите в региона на DACH могат да вземат пример от пазара на САЩ, който, както често се случва, вече е много по-напред в сравнение с него.
Друго развитие, което ще продължи през следващите години: Границите между маркетинга и продажбите се размиват. Те трябва да го правят, ако компаниите искат да правят ефективен входящ маркетинг.
За да може маркетингът да предоставя подходяща информация на потребителите, той разчита на опита на продажбите. Мениджърите по продажбите познават лично клиентите, техните интереси и условия на работа. Ако хората по продажбите искат да получат горещи потенциални клиенти, трябва да преодолеят изолираното си мислене и да разработват кампании заедно. След това маркетингът генерира например регистрации за уебинар, в който търговски представител представя онлайн демонстрация. След това маркетингът отново поема контрола върху участниците, като ги квалифицира допълнително чрез серия от имейли. Колкото по-добра е връзката, толкова по-висок е процентът на затваряне и толкова по-ниски са разходите за лийд.
Особено в дигиталните канали компаниите могат да събират подробна информация за своите потенциални клиенти и да измерват успеха на своите маркетингови и търговски дейности. Кои онлайн реклами се представят най-добре? Кои уебинари привличат най-много потенциални клиенти? Кое съдържание е най-ефективно, за да мотивира хората да се свържат с вас? В бъдеще продажбите ще се основават все по-малко на интуиция и все повече на данни. Предимствата са ясни: по-ниски разходи и по-бързи решения. Според Gartner 60 процента от B2B компаниите ще ще преминете към този метод.
Данните обаче сами по себе си не създават конкурентно предимство. Решаващият фактор е тяхната интелигентна оценка. Именно тук изкуственият интелект ще промени индустрията през следващите години. Още днес компаниите могат да предвиждат поведението на клиентите, да изчисляват оптимални цени и да намаляват разходите за процесите на продажби. Автоматизацията придобива все по-голямо значение в оперативния бизнес. Ботовете ще пишат много съобщения, а системите ще поемат много административни задачи. Това оставя на дистрибуторите повече време за стратегическа работа и лични консултации.
Досега Разширена реалност не са много разпространени в ежедневието. Не са необходими специални очила за данни. Достатъчен е смартфон или таблет, за да погледнете през дисплея и да обогатите средата с виртуални елементи. В момента технологията се разпространява с бързи темпове в областта на промишлената поддръжка и ремонт. От друга страна, използването му в маркетинга и B2B продажбите е все още в начален стадий. През следващите няколко години обаче AR вероятно ще се утвърди в комуникационния микс по подобен начин като QR кодовете. Защото технологията постига това, което става все по-трудно за продажбите в нашето дигитално и залято от стимули ежедневие: Той осигурява емоционализация.
Искате да научите повече за областите на приложение на добавената реалност? Кликнете тук за ръководството.
Възможните приложения за Продажби на AR са многобройни: служителите по продажбите могат да вграждат QR кодове в своите онлайн презентации, чрез които участниците могат да извикат виртуални модели на представения продукт и да ги разгледат от всички страни в своя офис. Но компаниите оставят трайно впечатление и на търговски панаири и срещи с клиенти с помощта на AR: вместо да гледат 3D модели на сгради и растения на дисплея на лаптоп, клиентите могат да използват очила за AR, за да изпитат директно как изглеждат обектите в оригиналния си размер в стаята. AR също така опростява консултирането, особено в B2B комуникацията, тъй като служителите по продажбите могат да демонстрират сложни функции и процеси в AR, вместо да ги обясняват на теория.
Тенденциите идват и си отиват, но някои фундаментални социални и технологични промени са трайни. Успешните B2B продажби отчитат тези тенденции, което означава преди всичко да се адаптират към навиците за използване на цифрови технологии и комуникация на поколението Y, което все повече заема лидерски позиции.
В бъдеще успешните стратегии за B2B продажби ще бъдат по-хибридни, консултативни и ориентирани към опита. Те използват цифрови канали в ранната фаза на пътуването на клиента и насочват личните си съвети към квалифицирани потенциални клиенти. За да увеличат желанието за покупка и да подберат съответните потенциални клиенти, компаниите все повече ще работят с автоматизация и изкуствен интелект. По този начин служителите по продажбите в B2B печелят време за задачите, които изискват човешки качества, като например съпричастност.
Създаването на емоционални преживявания е от съществено значение, ако компаниите искат да се разграничат от конкурентите си. Постоянният мултимедиен шум в ежедневието ни затруднява предизвикването на „уау“ ефект у купувачите. Но с високо качество на услугите и привлекателно преживяване за клиентите това е възможно. Новите технологии, ориентирани към преживяванията, като например добавената реалност, могат да предоставят ценна подкрепа и да превърнат потенциалните клиенти в такива. Засега AR все още е тайно оръжие в арсенала на продажбите, но това вероятно ще се промени през следващите години. Остава предизвикателството да накараме хората и технологиите да работят заедно възможно най-ефективно и да съчетаят силните си страни.
Искате ли да тествате AR в процесите си за B2B продажби? Търсите ли съвет за това кой хардуер и софтуер е най-подходящ за вашия случай на употреба?
Получете обратно обаждане сега:
Просто ни напишете заявката си. Ще се свържем с вас през следващите
5 минути!
Този сайт е защитен с reCAPTCHA и се прилагат Политиката за поверителност и Условията за ползване на Google.