B2B értékesítés: trendek 2022-re és fenntartható sikerstratégiák

A sikeres B2B értékesítés fogalma az elmúlt években jelentősen megváltozott, mivel a kommunikációs preferenciák megváltoztak, új technológiai lehetőségek jelentek meg, és új munkamódszerek is hatással voltak rá. Nem várható, hogy a jövőben csendesebb lesz a helyzet az iparágban. Azok azonban, akik megértik a B2B értékesítés sajátosságait, és kihasználják az olyan nagy trendeket, mint a kiterjesztett valóság és a mesterséges intelligencia, a jövőben magas zárási arányokra számíthatnak.

Mi a B2B értékesítés?

Gyorsan összefoglalható, hogy mit értünk értékesítés alatt: A kifejezés minden olyan intézkedést leír, amelynek célja a termékek vagy szolgáltatások értékesítésének biztosítása. Szűkebb értelemben ez a kommunikáció és a kapcsolatépítés a potenciális ügyfelekkel azzal a céllal, hogy (ismételt) vásárlásra ösztönözze őket.

A forgalmazás többnyire célcsoportok szerint differenciált. Különbséget kell tenni a B2C és a B2B értékesítés között. Míg a B2C (Business to Consumer) a vállalkozók és magánszemélyek közötti üzleti kapcsolatokkal foglalkozik, addig a B2B (Business to Business) a vállalatok közötti értékesítéssel.

A B2B értékesítés különleges kihívásai

A két értékesítési irányultságnak ugyanaz a célja: az értékesítés generálása. Mivel azonban különböző célcsoportokat céloznak meg, stratégiáik is különböznek. Ami a B2C környezetben eladásokat generál, az nem feltétlenül működik a B2B környezetben. Ezek a jellemzők megkülönböztetik a B2B értékesítést:

  • Vásárlási központ: Az üzleti költségekről általában többen döntenek, különösen a nagyobb beruházások esetében. A projektmenedzser mellett az osztályvezetőnek is jóvá kell hagynia a döntést, és a beszerzés és az informatika is beleszólhat a döntésbe. A B2B értékesítésnek minden érdekelt felet figyelembe kell vennie érvelésében, függetlenül attól, hogy a kommunikáció közvetlen vagy közvetett.
  • Hosszabb értékesítési ciklusokEgy új pulóvert vásárolnak a pillanat hevében. Az évekig (elvileg) használatban lévő termékekbe történő hat számjegyű befektetésekkel a felelősök több gondolatot, kutatást és megfontolást fektetnek a termékválasztásba. A beszállítóval való első kapcsolatfelvételtől a tényleges vásárlásig tehát – iparágtól függően – több hónap is eltelhet, személyes beszélgetések sorozatával.
  • Az ügyfélkapcsolat relevanciájaA hosszabb értékesítési ciklus és az ebből adódó magasabb pénzügyi ráfordítások miatt a meglévő ügyfelek ápolása fontosabb a B2B-ben, mint a B2C-ben. A sikeres értékesítők legalább akkora hangsúlyt fektetnek a továbbértékesítésre és a szolgáltatásra, mint az új ügyfelek megnyerésére.
  • Egyedi megoldások: Különösen az iparban és az összetett gépek forgalmazásában a termékeket gyakran egyedileg igazítják a vállalati környezethez. Személyes koordinációra van szükség az értékesítő és az ügyfél között. Az értékesítési személyzet által nyújtott szolgáltatás és tanácsadás ezért – a B2C-nél jobban – meghatározó a vásárlási döntés szempontjából.
  • Kritikus ügyfelek: Ha az új okostévéről kiderül, hogy rossz vétel, az bosszantó, de ezen túl kell lépni. Ha a több millió dolláros innovációs projekt nem hozza a várt eredményeket, az veszélyeztetheti a saját karrierjét. Ezért a B2B ügyfelek általában személyesen jobban részt vesznek a vásárlási folyamatban, és kritikusabbak a termékek kiválasztásában és értékelésében, mint a végfelhasználók.

A B2B értékesítés trendjei 2022-re és azon túlra

A B2B forgalmazás folyamatos változásnak van kitéve. A társadalmi fejlemények és az olyan események, mint a közelmúltbeli Corona-járvány, hatással vannak a B2B értékesítés legjobb gyakorlataira. A digitális átalakulás hatástalanná teszi a korábban hatékony stratégiákat, és új lehetőségeket nyit meg. Mely stratégiák fognak működni 2022-ben? Minden bizonytalanság ellenére azonosítható néhány olyan metatrend, amely idén és az elkövetkező években meghatározza az iparágat.

Inbound marketing és tanácsadói értékesítés

A B2B vállalatoknál a vásárlási döntések felét már az Y generáció képviselői hozzák meg. A negyven év alattiak kommunikációs és vásárlási szokásaikban jelentősen eltérnek az idősebb generációktól. A B2B kommunikációnak ehhez kell alkalmazkodnia.

Az ezredfordulósok a Google-on nőttek fel, és hozzászoktak az Amazon másnapi kiszállításához. Dühösen reagálnak a kéretlen értékesítési hívásokra, és sokkal kevésbé fogékonyak a manipulatív értékesítési retorikára, mint a korábbi generációk. Ez a A B2B vásárlók 33%-a A Gartner egyik tanulmánya szerint ezért aligha meglepő, hogy hányan szeretnének olyan vásárlási folyamatot, amelyben egyáltalán nincs értékesítési kapcsolatfelvétel. Az Y generáció akkor tájékozódik a termékekről, amikor konkrét igényt érez, és digitálisan kezdi a kutatást. Ha már döntöttek, az ezredfordulósok gyors kiszállítást és első osztályú szolgáltatást várnak el. Az üzleti kapcsolatokat is ezzel a hozzáállással kötik.

A gyakorlatban ez azt jelenti: a kimenő marketing veszít jelentőségéből. A kortárs alternatíva, az inbound marketing a jövőben még fontosabbá válik. A marketing olyan informatív tartalmat nyújt, amely az érdeklődőket a kapcsolatfelvételre ösztönzi. Ebben az összefüggésben a forgalmazók megbízható partnerekké válnak, akik átfogó és egyéni tanácsadást nyújtanak az ügyfeleknek, amely túlmutat a puszta termékbemutatón. A gyors eladás helyett a hangsúly a hosszú távú ügyfélkapcsolat kiépítésén van.

Hibrid forgalmazási modellek

A jövő tehát a digitális terjesztésé? A Corona-járvány miatt sok vállalatnak rövid idő alatt kellett digitális B2B értékesítési folyamatokat kialakítania – és meglepő sikereket ért el. Még a világjárvány vége után is sok új struktúra marad. Gartner előrejelzése szerint 2025-re az értékesítési interakciók 80 százaléka digitális csatornákon keresztül fog zajlani. Mindazonáltal az analóg B2B kommunikáció továbbra is fontos marad.

A webináriumok és videohívások nem helyettesítik a helyszíni ügyféltalálkozókat. Ugyanakkor az értékesítési folyamat első szakaszában alacsony küszöbű kapcsolatfelvételi lehetőségként szolgálnak, és a digitális formátumok alkalmasak a kapcsolatok fenntartására az értékesítés lezárása után is. A jövő azoké a vállalatoké, amelyeknek sikerül a hagyományos B2B értékesítést és a digitális B2B értékesítést értelmes és hatékony módon összekapcsolniuk. Hogy pontosan hogyan néznek ki ezek a hibrid forgalmazási modellek, azt minden vállalatnak magának kell kitalálnia eseti alapon. A legjobb gyakorlatok az elkövetkező hónapokban és években fognak kialakulni.

Szociális értékesítés

A digitális párbeszéd az olyan platformokon, mint a Facebook, az Instagram, a Xing és a LinkedIn a B2C marketing- és értékesítési kommunikáció természetes részévé vált. A B2B üzletágban a vállalatok még mindig óvatosan járnak el. Mivel azonban a fiatalabb generáció a B2B környezetben is döntéshozó pozícióba kerül, itt az ideje, hogy a B2B értékesítők felhagyjanak ezzel a tartózkodással.

Különösen az olyan szakmai hálózatok, mint a Xing és a LinkedIn nyitnak lehetőséget a B2B kommunikációra, ha a munkavállalók nem egyoldalú hirdetésekre, hanem valódi szakmai eszmecserére használják őket. Ennek oka, hogy a beszélgetések növelik a márka láthatóságát, és gyakran belépési pontként szolgálnak az ügyfél által kezdeményezett konzultációs és értékesítési tárgyalásokhoz. A DACH régió szervezetei példát vehetnek az amerikai piacról, amely – mint az gyakran előfordul – ehhez képest már sokkal előrébb jár.

Hálózati marketing és értékesítés

Ez egy újabb fejlemény, amely az elkövetkező években folytatódni fog: A marketing és az értékesítés határai elmosódnak. Muszáj, ha a vállalatok hatékony inbound marketinget akarnak végezni.

Ahhoz, hogy a marketing releváns információkat nyújtson a felhasználóknak, az értékesítés tapasztalataira támaszkodik. Az értékesítési vezetők személyesen ismerik az ügyfeleket, érdekeiket és munkakörülményeiket. Ha az értékesítők forró leadeket akarnak szerezni, le kell küzdeniük a siló gondolkodásmódjukat, és közösen kell kampányokat kidolgozniuk. A marketing ezután például regisztrációkat generál egy webináriumra, amelyen egy értékesítési képviselő online bemutatót tart. Ezt követően a marketing ismét átveszi az irányítást, és e-mail-sorozatokon keresztül tovább minősíti a résztvevőket. Minél jobb az egymásra épülés, annál magasabb a zárási arány és annál alacsonyabbak az egy leadre jutó költségek.

Mesterséges intelligencia és automatizálás

Különösen a digitális csatornákon a vállalatok részletes információkat gyűjthetnek a leadekről, és mérhetik marketing- és értékesítési tevékenységük sikerét. Mely online hirdetések teljesítenek a legjobban? Mely webináriumok vonzzák a legtöbb érdeklődőt? Melyik tartalom motiválja a leghatékonyabban az embereket arra, hogy kapcsolatba lépjenek Önnel? A jövőben az értékesítés egyre kevésbé az intuícióra, hanem egyre inkább az adatokra fog épülni. Az előnyök egyértelműek: alacsonyabb költségek és gyorsabb döntések.
A Gartner szerint a B2B vállalatok 60 százaléka a jövőben
erre a módszerre fog váltani.

Az adatok önmagukban azonban nem jelentenek versenyelőnyt. A döntő tényező az okos értékelésük. A mesterséges intelligencia itt fogja átalakítani az iparágat az elkövetkező években. A vállalatok már ma is képesek megjósolni a vásárlói magatartást, optimális árakat kalkulálni és csökkenteni az értékesítési folyamatok költségeit. Az automatizálás egyre fontosabbá válik az operatív üzletágban. A botok sok üzenetet fognak írni, és a rendszerek sok adminisztratív feladatot vesznek át. Így a forgalmazóknak több idejük marad a stratégiai munkára és a személyes konzultációra.

Kiterjesztett valóság és B2B értékesítés

Kiterjesztett valóság az okostelefonokkal az iparban

Eddig Kiterjesztett valóság nem túl gyakori a mindennapi életben. Nincs szükség speciális adatszemüvegre. Mindössze egy okostelefonra vagy táblagépre van szükség ahhoz, hogy a kijelzőn keresztül nézzen át, és virtuális elemekkel gazdagítsa a környezetet. Az ipari karbantartás és javítás területén a technológia jelenleg gyors ütemben terjed. A marketingben és a B2B értékesítésben való felhasználása viszont még gyerekcipőben jár. Az elkövetkező néhány évben azonban az AR valószínűleg a QR-kódokhoz hasonló módon fog meghonosodni a kommunikációs mixben. Mert a technológia megvalósítja azt, amit digitális és ingerekkel elárasztott mindennapjainkban egyre nehezebben tudunk értékesíteni: Érzelgőssé tesz.

Szeretne többet megtudni a kiterjesztett valóság alkalmazási területeiről? Kattintson ide az útmutatóért.

A lehetséges alkalmazások AR értékesítés sokrétűek: az értékesítési munkatársak QR-kódokat ágyazhatnak be online prezentációikba, amelyeken keresztül a résztvevők a bemutatott termék virtuális modelljeit hívhatják le, és az irodájukban minden oldalról megtekinthetik azokat. De a vállalatok a vásárokon és ügyféltalálkozókon is maradandó benyomást hagynak az AR segítségével: ahelyett, hogy az épületek és növények 3D-s modelljeit nézegetnék egy laptop kijelzőjén, az ügyfelek AR-szemüveggel közvetlenül megtapasztalhatják, hogyan néznek ki a tárgyak eredeti méretükben a szobában. Az AR a tanácsadást is leegyszerűsíti, különösen a B2B kommunikációban, mivel az értékesítési munkatársak az elméleti magyarázat helyett az AR-ben demonstrálhatják az összetett funkciókat és folyamatokat.

Szeretne az iparág digitális értékesítésének szakértőjévé válni? Tudjon meg többet a Pipegenerator oldalon.

A B2B értékesítés jövője: optimális együttműködés ember és gép között

A trendek jönnek és mennek, de néhány alapvető társadalmi és technológiai változás tartós. A sikeres B2B értékesítés figyelembe veszi ezeket a fejleményeket, ami mindenekelőtt azt jelenti, hogy alkalmazkodni kell az Y generáció digitális használati és kommunikációs szokásaihoz, amely egyre inkább vezető szerepet tölt be.

A sikeres B2B értékesítési stratégiák a jövőben inkább hibridek, tanácsadói és élményorientáltak lesznek. A digitális csatornákat az ügyfélút korai szakaszában használják, és a személyes tanácsadást a minősített érdeklődőkre összpontosítják. A vásárlási hajlandóság növelése és a megfelelő leadek kiválasztása érdekében a vállalatok egyre inkább automatizálással és mesterséges intelligenciával fognak dolgozni. Ily módon a B2B értékesítési munkatársak időt nyernek az olyan emberi tulajdonságokat igénylő feladatokra, mint például az empátia.

Az érzelmi élmények megteremtése alapvető fontosságú, ha a vállalatok pozitívan meg akarják különböztetni magukat a versenytársaktól. A mindennapi életünk állandó multimédiás zaja megnehezíti a vásárlókban a „wow”-hatás kiváltását. De magas színvonalú szolgáltatással és vonzó ügyfélélménnyel ez lehetséges. Az új, élményorientált technológiák, mint például a kiterjesztett valóság, értékes támogatást nyújthatnak ebben, és a potenciális vásárlókból ügyfeleket csinálhatnak. Egyelőre az AR még mindig titkos fegyver az értékesítési arzenálban, de ez valószínűleg változni fog az elkövetkező években. A kihívás továbbra is az, hogy az emberek és a technológiák a lehető leghatékonyabban működjenek együtt, és egyesítsék erősségeiket.

Szeretné tesztelni az AR-t a B2B értékesítési folyamataiban? Tanácsot keres arra vonatkozóan, hogy melyik hardver és szoftver a legmegfelelőbb az Ön felhasználási esetéhez?

Kérjen visszahívást most:

Select the fields to be shown. Others will be hidden. Drag and drop to rearrange the order.
  • Image
  • SKU
  • Rating
  • Stock
  • Availability
  • Description
  • Content
  • Weight
  • Dimensions
  • Attributes
  • Custom attributes
  • Custom fields
Click outside to hide the compare bar
Compare

Wir rufen Sie umgehend zurück

Individuelles Angebot anfordern

Azonnal visszahívjuk Önt

Egyedi ajánlat kérése