Menü
A sikeres B2B értékesítés fogalma az elmúlt években jelentősen megváltozott, mivel a kommunikációs preferenciák megváltoztak, új technológiai lehetőségek jelentek meg, és új munkamódszerek is hatással voltak rá. Nem várható, hogy a jövőben csendesebb lesz a helyzet az iparágban. Azok azonban, akik megértik a B2B értékesítés sajátosságait, és kihasználják az olyan nagy trendeket, mint a kiterjesztett valóság és a mesterséges intelligencia, a jövőben magas zárási arányokra számíthatnak.
Gyorsan összefoglalható, hogy mit értünk értékesítés alatt: A kifejezés minden olyan intézkedést leír, amelynek célja a termékek vagy szolgáltatások értékesítésének biztosítása. Szűkebb értelemben ez a kommunikáció és a kapcsolatépítés a potenciális ügyfelekkel azzal a céllal, hogy (ismételt) vásárlásra ösztönözze őket.
A forgalmazás többnyire célcsoportok szerint differenciált. Különbséget kell tenni a B2C és a B2B értékesítés között. Míg a B2C (Business to Consumer) a vállalkozók és magánszemélyek közötti üzleti kapcsolatokkal foglalkozik, addig a B2B (Business to Business) a vállalatok közötti értékesítéssel.
A két értékesítési irányultságnak ugyanaz a célja: az értékesítés generálása. Mivel azonban különböző célcsoportokat céloznak meg, stratégiáik is különböznek. Ami a B2C környezetben eladásokat generál, az nem feltétlenül működik a B2B környezetben. Ezek a jellemzők megkülönböztetik a B2B értékesítést:
A B2B forgalmazás folyamatos változásnak van kitéve. A társadalmi fejlemények és az olyan események, mint a közelmúltbeli Corona-járvány, hatással vannak a B2B értékesítés legjobb gyakorlataira. A digitális átalakulás hatástalanná teszi a korábban hatékony stratégiákat, és új lehetőségeket nyit meg. Mely stratégiák fognak működni 2022-ben? Minden bizonytalanság ellenére azonosítható néhány olyan metatrend, amely idén és az elkövetkező években meghatározza az iparágat.
A B2B vállalatoknál a vásárlási döntések felét már az Y generáció képviselői hozzák meg. A negyven év alattiak kommunikációs és vásárlási szokásaikban jelentősen eltérnek az idősebb generációktól. A B2B kommunikációnak ehhez kell alkalmazkodnia.
Az ezredfordulósok a Google-on nőttek fel, és hozzászoktak az Amazon másnapi kiszállításához. Dühösen reagálnak a kéretlen értékesítési hívásokra, és sokkal kevésbé fogékonyak a manipulatív értékesítési retorikára, mint a korábbi generációk. Ez a A B2B vásárlók 33%-a A Gartner egyik tanulmánya szerint ezért aligha meglepő, hogy hányan szeretnének olyan vásárlási folyamatot, amelyben egyáltalán nincs értékesítési kapcsolatfelvétel. Az Y generáció akkor tájékozódik a termékekről, amikor konkrét igényt érez, és digitálisan kezdi a kutatást. Ha már döntöttek, az ezredfordulósok gyors kiszállítást és első osztályú szolgáltatást várnak el. Az üzleti kapcsolatokat is ezzel a hozzáállással kötik.
A gyakorlatban ez azt jelenti: a kimenő marketing veszít jelentőségéből. A kortárs alternatíva, az inbound marketing a jövőben még fontosabbá válik. A marketing olyan informatív tartalmat nyújt, amely az érdeklődőket a kapcsolatfelvételre ösztönzi. Ebben az összefüggésben a forgalmazók megbízható partnerekké válnak, akik átfogó és egyéni tanácsadást nyújtanak az ügyfeleknek, amely túlmutat a puszta termékbemutatón. A gyors eladás helyett a hangsúly a hosszú távú ügyfélkapcsolat kiépítésén van.
A jövő tehát a digitális terjesztésé? A Corona-járvány miatt sok vállalatnak rövid idő alatt kellett digitális B2B értékesítési folyamatokat kialakítania – és meglepő sikereket ért el. Még a világjárvány vége után is sok új struktúra marad. Gartner előrejelzése szerint 2025-re az értékesítési interakciók 80 százaléka digitális csatornákon keresztül fog zajlani. Mindazonáltal az analóg B2B kommunikáció továbbra is fontos marad.
A webináriumok és videohívások nem helyettesítik a helyszíni ügyféltalálkozókat. Ugyanakkor az értékesítési folyamat első szakaszában alacsony küszöbű kapcsolatfelvételi lehetőségként szolgálnak, és a digitális formátumok alkalmasak a kapcsolatok fenntartására az értékesítés lezárása után is. A jövő azoké a vállalatoké, amelyeknek sikerül a hagyományos B2B értékesítést és a digitális B2B értékesítést értelmes és hatékony módon összekapcsolniuk. Hogy pontosan hogyan néznek ki ezek a hibrid forgalmazási modellek, azt minden vállalatnak magának kell kitalálnia eseti alapon. A legjobb gyakorlatok az elkövetkező hónapokban és években fognak kialakulni.
A digitális párbeszéd az olyan platformokon, mint a Facebook, az Instagram, a Xing és a LinkedIn a B2C marketing- és értékesítési kommunikáció természetes részévé vált. A B2B üzletágban a vállalatok még mindig óvatosan járnak el. Mivel azonban a fiatalabb generáció a B2B környezetben is döntéshozó pozícióba kerül, itt az ideje, hogy a B2B értékesítők felhagyjanak ezzel a tartózkodással.
Különösen az olyan szakmai hálózatok, mint a Xing és a LinkedIn nyitnak lehetőséget a B2B kommunikációra, ha a munkavállalók nem egyoldalú hirdetésekre, hanem valódi szakmai eszmecserére használják őket. Ennek oka, hogy a beszélgetések növelik a márka láthatóságát, és gyakran belépési pontként szolgálnak az ügyfél által kezdeményezett konzultációs és értékesítési tárgyalásokhoz. A DACH régió szervezetei példát vehetnek az amerikai piacról, amely – mint az gyakran előfordul – ehhez képest már sokkal előrébb jár.
Ez egy újabb fejlemény, amely az elkövetkező években folytatódni fog: A marketing és az értékesítés határai elmosódnak. Muszáj, ha a vállalatok hatékony inbound marketinget akarnak végezni.
Ahhoz, hogy a marketing releváns információkat nyújtson a felhasználóknak, az értékesítés tapasztalataira támaszkodik. Az értékesítési vezetők személyesen ismerik az ügyfeleket, érdekeiket és munkakörülményeiket. Ha az értékesítők forró leadeket akarnak szerezni, le kell küzdeniük a siló gondolkodásmódjukat, és közösen kell kampányokat kidolgozniuk. A marketing ezután például regisztrációkat generál egy webináriumra, amelyen egy értékesítési képviselő online bemutatót tart. Ezt követően a marketing ismét átveszi az irányítást, és e-mail-sorozatokon keresztül tovább minősíti a résztvevőket. Minél jobb az egymásra épülés, annál magasabb a zárási arány és annál alacsonyabbak az egy leadre jutó költségek.
Különösen a digitális csatornákon a vállalatok részletes információkat gyűjthetnek a leadekről, és mérhetik marketing- és értékesítési tevékenységük sikerét. Mely online hirdetések teljesítenek a legjobban? Mely webináriumok vonzzák a legtöbb érdeklődőt? Melyik tartalom motiválja a leghatékonyabban az embereket arra, hogy kapcsolatba lépjenek Önnel? A jövőben az értékesítés egyre kevésbé az intuícióra, hanem egyre inkább az adatokra fog épülni. Az előnyök egyértelműek: alacsonyabb költségek és gyorsabb döntések. A Gartner szerint a B2B vállalatok 60 százaléka a jövőben erre a módszerre fog váltani.
Az adatok önmagukban azonban nem jelentenek versenyelőnyt. A döntő tényező az okos értékelésük. A mesterséges intelligencia itt fogja átalakítani az iparágat az elkövetkező években. A vállalatok már ma is képesek megjósolni a vásárlói magatartást, optimális árakat kalkulálni és csökkenteni az értékesítési folyamatok költségeit. Az automatizálás egyre fontosabbá válik az operatív üzletágban. A botok sok üzenetet fognak írni, és a rendszerek sok adminisztratív feladatot vesznek át. Így a forgalmazóknak több idejük marad a stratégiai munkára és a személyes konzultációra.
Eddig Kiterjesztett valóság nem túl gyakori a mindennapi életben. Nincs szükség speciális adatszemüvegre. Mindössze egy okostelefonra vagy táblagépre van szükség ahhoz, hogy a kijelzőn keresztül nézzen át, és virtuális elemekkel gazdagítsa a környezetet. Az ipari karbantartás és javítás területén a technológia jelenleg gyors ütemben terjed. A marketingben és a B2B értékesítésben való felhasználása viszont még gyerekcipőben jár. Az elkövetkező néhány évben azonban az AR valószínűleg a QR-kódokhoz hasonló módon fog meghonosodni a kommunikációs mixben. Mert a technológia megvalósítja azt, amit digitális és ingerekkel elárasztott mindennapjainkban egyre nehezebben tudunk értékesíteni: Érzelgőssé tesz.
Szeretne többet megtudni a kiterjesztett valóság alkalmazási területeiről? Kattintson ide az útmutatóért.
A lehetséges alkalmazások AR értékesítés sokrétűek: az értékesítési munkatársak QR-kódokat ágyazhatnak be online prezentációikba, amelyeken keresztül a résztvevők a bemutatott termék virtuális modelljeit hívhatják le, és az irodájukban minden oldalról megtekinthetik azokat. De a vállalatok a vásárokon és ügyféltalálkozókon is maradandó benyomást hagynak az AR segítségével: ahelyett, hogy az épületek és növények 3D-s modelljeit nézegetnék egy laptop kijelzőjén, az ügyfelek AR-szemüveggel közvetlenül megtapasztalhatják, hogyan néznek ki a tárgyak eredeti méretükben a szobában. Az AR a tanácsadást is leegyszerűsíti, különösen a B2B kommunikációban, mivel az értékesítési munkatársak az elméleti magyarázat helyett az AR-ben demonstrálhatják az összetett funkciókat és folyamatokat.
A trendek jönnek és mennek, de néhány alapvető társadalmi és technológiai változás tartós. A sikeres B2B értékesítés figyelembe veszi ezeket a fejleményeket, ami mindenekelőtt azt jelenti, hogy alkalmazkodni kell az Y generáció digitális használati és kommunikációs szokásaihoz, amely egyre inkább vezető szerepet tölt be.
A sikeres B2B értékesítési stratégiák a jövőben inkább hibridek, tanácsadói és élményorientáltak lesznek. A digitális csatornákat az ügyfélút korai szakaszában használják, és a személyes tanácsadást a minősített érdeklődőkre összpontosítják. A vásárlási hajlandóság növelése és a megfelelő leadek kiválasztása érdekében a vállalatok egyre inkább automatizálással és mesterséges intelligenciával fognak dolgozni. Ily módon a B2B értékesítési munkatársak időt nyernek az olyan emberi tulajdonságokat igénylő feladatokra, mint például az empátia.
Az érzelmi élmények megteremtése alapvető fontosságú, ha a vállalatok pozitívan meg akarják különböztetni magukat a versenytársaktól. A mindennapi életünk állandó multimédiás zaja megnehezíti a vásárlókban a „wow”-hatás kiváltását. De magas színvonalú szolgáltatással és vonzó ügyfélélménnyel ez lehetséges. Az új, élményorientált technológiák, mint például a kiterjesztett valóság, értékes támogatást nyújthatnak ebben, és a potenciális vásárlókból ügyfeleket csinálhatnak. Egyelőre az AR még mindig titkos fegyver az értékesítési arzenálban, de ez valószínűleg változni fog az elkövetkező években. A kihívás továbbra is az, hogy az emberek és a technológiák a lehető leghatékonyabban működjenek együtt, és egyesítsék erősségeiket.
Szeretné tesztelni az AR-t a B2B értékesítési folyamataiban? Tanácsot keres arra vonatkozóan, hogy melyik hardver és szoftver a legmegfelelőbb az Ön felhasználási esetéhez?
Kérjen visszahívást most:
Egyszerűen írja meg nekünk a kérését. Kapcsolatba lépünk a következő
5 perc!
Ezt az oldalt reCAPTCHA védi, és a Google Adatvédelmi irányelvek és Szolgáltatási feltételek vonatkoznak rá.