Menu
To, co představuje úspěšný prodej B2B, se v posledních letech výrazně změnilo, protože se změnily komunikační preference, přišly nové technologické možnosti a nové způsoby práce. Nelze očekávat, že by v budoucnu bylo v tomto odvětví klidněji. Ale ti, kteří rozumí specifikům B2B prodeje a využívají velké trendy, jako je rozšířená realita a umělá inteligence, mohou v budoucnu očekávat vysokou míru uzavírání obchodů.
Co se rozumí prodejem, lze rychle shrnout: Tento pojem označuje všechna opatření, která mají zajistit prodej výrobků nebo služeb. V užším slova smyslu znamená komunikaci a budování vztahů s potenciálními zákazníky s cílem motivovat je k (opakovanému) nákupu.
Distribuce je většinou diferencovaná podle cílové skupiny. Rozlišuje se mezi prodejem B2C a B2B. Zatímco B2C (Business to Consumer) se zabývá obchodními vztahy mezi podnikateli a soukromými osobami, B2B (Business to Business) se týká prodeje mezi společnostmi.
Obě prodejní orientace mají v jádru stejný cíl: generovat prodej. Protože se však zaměřují na různé cílové skupiny, jejich strategie se liší. To, co generuje prodej v prostředí B2C, nemusí nutně fungovat v prostředí B2B. Tyto charakteristiky odlišují prodej B2B:
Distribuce B2B podléhá průběžným změnám. Společenský vývoj a události, jako je nedávná pandemie Corona, mají vliv na osvědčené postupy v oblasti prodeje B2B. Digitální transformace činí dříve účinné strategie neúčinnými a otevírá nové příležitosti. Které strategie budou fungovat v roce 2022? Přes veškerou nejistotu lze identifikovat některé metatrendy, které budou v letošním roce a v následujících letech určovat podobu odvětví.
Polovinu nákupních rozhodnutí ve společnostech B2B nyní činí zástupci generace Y. Mladší čtyřicátníci se od starších generací výrazně liší v komunikačních a nákupních zvyklostech. Komunikace B2B se tomu musí přizpůsobit.
Mileniálové vyrostli s Googlem a jsou zvyklí na doručení do druhého dne od Amazonu. Na nevyžádané prodejní hovory reagují rozzlobeně a jsou mnohem méně vnímaví k manipulativní prodejní rétorice než předchozí generace. To je . 33 % kupujících B2B Podle studie společnosti Gartner proto nepřekvapuje počet lidí, kteří by si přáli nákupní proces bez jakéhokoli kontaktu s prodejci. Generace Y se o produktech informuje, když cítí konkrétní potřebu a začíná svůj průzkum digitálně. Po rozhodnutí pak mileniálové očekávají rychlé dodání a prvotřídní služby. S tímto přístupem také vstupují do obchodních vztahů.
V praxi to znamená, že outbound marketing ztrácí na významu. Současná alternativa, inbound marketing, bude v budoucnu ještě důležitější. Marketing poskytuje informační obsah, který motivuje zájemce, aby se s ním spojili. V této souvislosti se distributoři mění v důvěryhodné partnery, kteří zákazníkům nabízejí komplexní a individuální poradenství, jež přesahuje pouhou prezentaci výrobků. Místo rychlého prodeje se zaměřujeme na budování dlouhodobého vztahu se zákazníkem.
Patří tedy budoucnost digitální distribuci? Kvůli pandemii Corony muselo mnoho společností v krátké době zavést digitální prodejní procesy B2B – a podařilo se jim dosáhnout překvapivých úspěchů. I po skončení pandemie zůstane mnoho nových struktur zachováno. Gartner předpovídá, že do roku 2025 bude 80 % prodejních interakcí probíhat prostřednictvím digitálních kanálů. Přesto je analogová komunikace B2B i nadále důležitá.
Webináře a videohovory nenahrazují schůzky s klienty na místě. Slouží však jako nízkoprahová kontaktní příležitost v první fázi prodejního procesu a digitální formáty jsou vhodné i pro udržování vztahů po uzavření prodeje. Budoucnost patří společnostem, které dokáží smysluplně a efektivně propojit tradiční a digitální B2B prodej. Jak přesně tyto hybridní distribuční modely vypadají, si musí každá společnost zjistit sama v každém jednotlivém případě. V nadcházejících měsících a letech se objeví osvědčené postupy.
Digitální dialog na platformách, jako jsou Facebook, Instagram, Xing a LinkedIn, se stal přirozenou součástí marketingové a obchodní komunikace v oblasti B2C. V oblasti B2B se společnosti stále chovají opatrně. Nicméně s tím, jak se mladší generace dostává do rozhodovacích pozic i v prostředí B2B, je načase, aby prodejci B2B tuto zdrženlivost opustili.
Zejména profesní sítě jako Xing a LinkedIn otevírají příležitosti pro B2B komunikaci, pokud je zaměstnanci nepoužívají k jednostranným oznámením, ale ke skutečné profesní výměně. Je to proto, že diskuse zvyšují viditelnost značky a často jsou vstupním bodem pro konzultace a prodejní jednání iniciované zákazníkem. Organizace v regionu DACH si mohou vzít příklad z amerického trhu, který je, jak už to tak bývá, ve srovnání s ním mnohem dál.
Další vývoj bude pokračovat i v následujících letech: Hranice marketingu a prodeje se stírají. Pokud chtějí firmy dělat efektivní příchozí marketing, musí to tak být.
Aby mohl marketing poskytovat uživatelům relevantní informace, spoléhá se na zkušenosti z prodeje. Manažeři prodeje znají zákazníky osobně, znají jejich zájmy a pracovní podmínky. Chtějí-li prodejci získat žhavé potenciální zákazníky, musí překonat své oddělené myšlení a vytvářet kampaně společně. Marketing pak generuje registrace například na webinář, na kterém obchodní zástupce předvádí online ukázku. Následně se opět zapojí marketing, který dále kvalifikuje účastníky prostřednictvím e-mailových sérií. Čím lepší je „dovetailing“, tím vyšší je míra uzavření a nižší náklady na lead.
Zejména na digitálních kanálech mohou společnosti shromažďovat podrobné informace o svých potenciálních zákaznících a měřit úspěšnost svých marketingových a prodejních aktivit. Které online reklamy mají nejlepší výsledky? Které webináře přitahují nejvíce zájemců? Který obsah je nejúčinnější při motivaci lidí, aby vás kontaktovali? V budoucnu bude prodej fungovat stále méně na základě intuice a stále více na základě dat. Výhody jsou jasné: nižší náklady a rychlejší rozhodování. Podle společnosti Gartner bude 60 procent společností B2B přejde na tuto metodu.
Samotná data však konkurenční výhodu nezajistí. Rozhodujícím faktorem je jejich chytré vyhodnocení. Právě v této oblasti bude umělá inteligence v příštích letech transformovat odvětví. Již dnes mohou společnosti předvídat chování zákazníků, vypočítávat optimální ceny a snižovat náklady na prodejní procesy. Automatizace nabývá v provozním podnikání na významu. Boti budou psát mnoho zpráv a systémy převezmou mnoho administrativních úkolů. Distributoři tak mají více času na strategickou práci a osobní poradenství.
Dosud Rozšířená realita není v běžném životě příliš běžný. Nejsou potřeba žádné speciální datové brýle. Stačí chytrý telefon nebo tablet, abyste se podívali na displej a obohatili prostředí o virtuální prvky. V oblasti průmyslové údržby a oprav se tato technologie v současné době šíří rychlým tempem. Na druhou stranu je jeho využití v marketingu a B2B prodeji stále v plenkách. V příštích několika letech se však rozšířená realita pravděpodobně prosadí v komunikačním mixu podobně jako QR kódy. Technologie totiž umožňuje to, co je v našem digitálním a podněty zaplaveném každodenním životě stále obtížnější prodat: Poskytuje emocionalizaci.
Chcete se dozvědět více o oblastech použití rozšířené reality? Průvodce naleznete zde.
Možné aplikace pro Prodej AR jsou různorodé: prodejci mohou do svých online prezentací vkládat QR kódy, jejichž prostřednictvím mohou účastníci vyvolat virtuální modely prezentovaného produktu a prohlédnout si je ze všech stran ve své kanceláři. Pomocí rozšířené reality však firmy zanechávají trvalý dojem i na veletrzích a setkáních se zákazníky: namísto prohlížení 3D modelů budov a rostlin na displeji notebooku si zákazníci mohou pomocí brýlí rozšířené reality přímo vyzkoušet, jak objekty vypadají ve své původní velikosti v místnosti. AR také zjednodušuje poradenství, zejména v komunikaci B2B, protože prodejci mohou složité funkce a procesy demonstrovat v AR, místo aby je vysvětlovali teoreticky.
Trendy přicházejí a odcházejí, ale některé zásadní společenské a technologické změny jsou trvalé. Úspěšný prodej B2B zohledňuje tento vývoj, což znamená především přizpůsobení se digitálnímu používání a komunikačním návykům generace Y, která stále více přebírá vedoucí role.
Úspěšné prodejní strategie B2B budou v budoucnu více hybridní, konzultativní a orientované na zkušenosti. Využívají digitální kanály v počáteční fázi cesty k zákazníkovi a zaměřují se na osobní poradenství kvalifikovaným potenciálním zákazníkům. Za účelem zvýšení ochoty nakupovat a výběru odpovídajících potenciálních zákazníků budou společnosti stále více pracovat s automatizací a umělou inteligencí. Pracovníci prodeje v B2B tak získají čas na úkoly, které vyžadují lidské vlastnosti, jako je empatie.
Vytváření emocionálních zážitků je nezbytné, pokud se společnosti chtějí pozitivně odlišit od konkurence. Neustálý multimediální šum našeho každodenního života ztěžuje vyvolání wow efektu u nakupujících. S vysokou kvalitou služeb a atraktivní zákaznickou zkušeností je to však možné. Nové technologie zaměřené na zážitky, jako je rozšířená realita, mohou poskytnout cennou podporu a přeměnit potenciální zákazníky na zákazníky. Zatím je rozšířená realita stále tajnou zbraní v prodejním arzenálu, ale to se v nadcházejících letech pravděpodobně změní. Zbývá úkol přimět lidi a technologie, aby co nejefektivněji spolupracovali a spojili své silné stránky.
Chcete vyzkoušet rozšířenou realitu ve svých prodejních procesech B2B? Hledáte radu, jaký hardware a software je pro váš případ použití nejvhodnější?
Získejte zpětné volání:
Jednoduše nám napište svůj požadavek. V příštích dnech se s vámi spojíme
5 minut!
Tato stránka je chráněna pomocí reCAPTCHA a platí na ni zásady ochrany osobních údajů a podmínky služby Google.