Menü
Başarılı bir B2B satışını oluşturan unsurlar son yıllarda büyük ölçüde değişti çünkü iletişim tercihleri değişti, yeni teknolojik olanaklar eklendi ve yeni çalışma biçimleri etkili oldu. Sektörün gelecekte daha sessiz hale gelmesi pek olası değildir. Bununla birlikte, B2B satışların özelliklerini anlayan ve artırılmış gerçeklik ve yapay zeka gibi önemli trendlerden yararlananlar, gelecekte de yüksek kapanış oranları bekleyebilirler.
Satış ile ne kastedildiği hızlıca özetlenebilir: Bu terim, ürün veya hizmetlerin satışını sağlamaya yönelik tüm önlemleri tanımlar. Daha dar anlamda, potansiyel müşterileri (tekrar) satın almaya motive etmek amacıyla onlarla iletişim ve ilişki kurma anlamına gelir.
Satışlar genellikle hedef kitleye göre farklılaştırılır. B2C ve B2B satışları arasında bir ayrım yapılır. B2C (İşletmeden Tüketiciye) girişimciler ve özel kişiler arasındaki iş ilişkisiyle ilgilenirken, B2B (İşletmeden İşletmeye) şirketler arasındaki satışlarla ilgilidir.
Her iki satış yöneliminin de temelde aynı amacı vardır: satış yaratmak. Ancak, farklı hedef gruplara hitap ettikleri için stratejileri de farklılık göstermektedir. B2C ortamında satış sağlayan şeylerin B2B ortamında işe yaraması gerekmez. Bu özellikler B2B satışlarını karakterize etmektedir:
B2B satışları sürekli değişime tabidir. Toplumsal gelişmeler ve son koronavirüs pandemisi gibi olaylar, B2B satışlarındaki en iyi uygulamaları etkiliyor. Dijital dönüşüm, daha önce etkili olan stratejileri etkisiz hale getirmekte ve yeni fırsatların önünü açmaktadır. 2022’de hangi stratejiler işe yarayacak? Tüm belirsizliğe rağmen, bu yıl ve önümüzdeki yıllarda sektörü karakterize edecek bazı meta trendler belirlenebilir.
B2B şirketlerindeki satın alma kararlarının yarısı artık Y Kuşağı temsilcileri tarafından alınıyor. Kırk yaşın altındakiler, iletişim ve satın alma alışkanlıkları açısından eski kuşaklardan önemli ölçüde farklılık göstermektedir. B2B iletişimi buna uyum sağlamalıdır.
Y kuşağı Google ile büyüdü ve Amazon’dan ertesi gün teslimatlara alıştı. Talep edilmeyen satış çağrılarına öfkeyle tepki verirler ve önceki nesillere göre manipülatif satış söylemlerine çok daha az açıktırlar. Gerçek şu ki B2B alıcılarının %33’ü Bir Gartner araştırmasına göre, pek çok müşterinin hiçbir satış teması olmadan bir satın alma süreci istemesi bu nedenle şaşırtıcı değildir. Y kuşağı, belirli bir ihtiyacı hissettiğinde ürünler hakkında bilgi sahibi oluyor ve araştırmasına dijital olarak başlıyor. Karar verildikten sonra, Y kuşağı hızlı teslimat ve birinci sınıf hizmet beklemektedir. Bu tutumlarını iş ilişkilerine de taşırlar.
Pratikte bu, dışa dönük pazarlamanın daha az önemli hale geldiği anlamına geliyor. Çağdaş bir alternatif olan inbound pazarlama, gelecekte daha da önemli hale gelecektir. Pazarlama, ilgili tarafları iletişim kurmaya motive eden bilgilendirici içerik sağlar. Satış personeli, kendilerini müşterilere yalnızca ürün sunumunun ötesine geçen kapsamlı ve kişiselleştirilmiş tavsiyeler sunan güvenilir ortaklara dönüştürüyor. Hızlı bir satış yerine, uzun vadeli bir müşteri ilişkisi kurmaya odaklanılır.
Peki gelecek dijital satışlara mı ait? Koronavirüs pandemisi nedeniyle birçok şirket kısa sürede dijital B2B satış süreçleri oluşturmak zorunda kaldı ve bazı şaşırtıcı başarılar elde etti. Pandemi sona erdikten sonra bile, yeni yapıların çoğu kalacaktır. Gartner 2025’e kadar satış etkileşimlerinin yüzde 80’inin dijital kanallar üzerinden gerçekleşeceğini öngörüyor. Bununla birlikte, analog B2B iletişimi önemini korumaktadır.
Web seminerleri ve video görüşmeleri, yerinde müşteri randevularının yerini tutmaz. Bununla birlikte, satış sürecinin ilk aşamasında düşük eşikli bir iletişim seçeneği olarak hizmet ederler ve dijital formatlar, satın alma işlemi tamamlandıktan sonra ilişkileri sürdürmek için de uygundur. Gelecek, geleneksel B2B satışları ile dijital B2B satışlarını anlamlı ve etkili bir şekilde birleştirmeyi başaran şirketlere ait. Her şirket, bu hibrit satış modellerinin tam olarak neye benzediğini duruma göre öğrenmelidir. En iyi uygulamalar önümüzdeki aylarda ve yıllarda belirginleşecektir.
Facebook, Instagram, Xing ve LinkedIn gibi platformlarda dijital diyalog artık B2C’de pazarlama ve satış iletişiminin doğal bir parçası. B2B’de şirketler hâlâ temkinli davranıyor. Ancak, genç nesil de B2B ortamında karar verici pozisyonlara geçtiğinden, B2B satış görevlilerinin bu suskunluğu terk etmelerinin zamanı geldi.
Özellikle Xing ve LinkedIn gibi profesyonel ağlar, çalışanların bunları tek taraflı duyurular yerine gerçek profesyonel diyalog için kullanmaları halinde B2B iletişim için fırsatlar yaratır. Bunun nedeni, tartışmaların markanın görünürlüğünü artırması ve genellikle müşteri tarafından başlatılan danışma ve satış görüşmeleri için bir başlangıç noktası olmasıdır. DACH bölgesindeki kuruluşlar, çoğu zaman olduğu gibi, kıyaslandığında çok daha ileride olan ABD pazarını örnek alabilirler.
Önümüzdeki yıllarda da devam edecek bir başka gelişme: Pazarlama ve satış arasındaki sınırlar giderek bulanıklaşıyor. Şirketler etkili bir inbound pazarlama faaliyeti yürütmek istiyorlarsa bunu yapmak zorundalar.
Pazarlamanın kullanıcılara ilgili bilgileri sunabilmesi için satış deneyimine dayanır. Satış müdürleri müşterileri kişisel olarak tanır, ilgi alanlarını ve çalışma koşullarını bilir. Satış çalışanları sıcak potansiyel müşteriler elde etmek istiyorsa, silo zihniyetini aşmaları ve birlikte kampanyalar geliştirmeleri gerekir. Pazarlama daha sonra, örneğin bir satış temsilcisinin çevrimiçi bir demo sunduğu bir web semineri için kayıtlar oluşturur. Pazarlama daha sonra tekrar devreye girerek katılımcılara e-posta serileri aracılığıyla daha fazla eğitim sağlar. Entegrasyon ne kadar iyi olursa, tamamlanma oranları o kadar yüksek ve olası satış başına maliyetler o kadar düşük olur.
Şirketler, potansiyel müşterileri hakkında ayrıntılı bilgi toplayabilir ve özellikle dijital kanallarda pazarlama ve satış önlemlerinin başarısını ölçebilir. Hangi çevrimiçi reklamlar en iyi performansı gösterir? Hangi web seminerleri en çok potansiyel müşteri çekiyor? İnsanları iletişim kurmaya motive etmek için en etkili içerik hangisidir? Gelecekte, satışlar giderek daha az sezgiye dayalı ve giderek daha fazla veriye dayalı olacak. Avantajları açık: daha düşük maliyetler ve daha hızlı kararlar.
Gartner’a göre, B2B şirketlerinin yüzde 60’ı
bu yönteme geçecektir.
Ancak veri tek başına rekabet avantajı yaratmaz. Akıllıca değerlendirmeleri çok önemlidir. Yapay zeka önümüzdeki yıllarda sektörü dönüştürecek. Şirketler şimdiden müşteri davranışlarını tahmin edebiliyor, en uygun fiyatları hesaplayabiliyor ve satış süreçlerinin maliyetlerini azaltabiliyor. Otomasyon, işletme sektöründe giderek daha önemli hale gelmektedir. Botlar birçok mesaj yazacak ve sistemler birçok idari görevi üstlenecektir. Bu, satış personeline stratejik çalışma ve kişisel danışmanlık için daha fazla zaman kazandırır.
Şimdiye kadar artırılmış gerçeklik günlük hayatta çok yaygın değildir. Özel bir veri gözlüğüne gerek yoktur. Ekrana bakmak ve ortamı sanal öğelerle zenginleştirmek için tek ihtiyacınız olan bir akıllı telefon veya tablet. Bu teknoloji şu anda endüstriyel bakım ve onarım alanında hızla yayılmaktadır. Buna karşılık, pazarlama ve B2B satışlarında kullanımı henüz emekleme aşamasında. Ancak önümüzdeki birkaç yıl içinde, AR’nin QR kodlarına benzer bir şekilde iletişim karışımında kendini göstermesi muhtemeldir. Çünkü teknoloji, dijital ve uyarıcılarla dolu günlük hayatımızda satış için giderek zorlaşan bir şeyi başarıyor: Duygusallaştırma sağlar.
Artırılmış gerçekliğin uygulama alanları hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Kılavuz için buraya tıklayın.
Aşağıdakiler için olası uygulamalar AR-Satış Satış personeli, çevrimiçi sunumlarına QR kodları yerleştirerek katılımcıların sunulan ürünün sanal modellerini çağırmalarına ve ofislerinde her yönden görüntülemelerine olanak tanıyabilir. Ancak şirketler AR’yi ticaret fuarlarında ve müşteri randevularında kalıcı bir izlenim bırakmak için de kullanıyor: Müşteriler, bir dizüstü bilgisayar ekranında binaların ve sistemlerin 3D modellerine bakmak yerine, nesnelerin odadaki orijinal boyutlarında nasıl göründüğünü doğrudan deneyimlemek için AR gözlüklerini kullanabilirler. AR ayrıca, özellikle B2B iletişiminde, satış personeli karmaşık işlevleri ve süreçleri teorik olarak açıklamak yerine AR’de gösterebildiği için danışmanlığı basitleştirir.
Sektör için dijital satış konusunda uzman olmak ister misiniz? Pipegenerator’da daha fazlasını öğrenin.
Trendler gelip geçicidir, ancak bazı temel sosyal ve teknolojik değişiklikler sürdürülebilirdir. Başarılı B2B satışları bu gelişmeleri dikkate alır; bu da her şeyden önce liderlik rollerini giderek daha fazla üstlenen Y kuşağının dijital kullanım ve iletişim alışkanlıklarına uyum sağlamak anlamına gelir.
Gelecekte, başarılı B2B satış stratejileri daha hibrit, danışmanlık ve deneyim odaklı olacak. Müşteri yolculuğunun ilk aşamasında dijital kanalları kullanıyor ve nitelikli potansiyel müşterilere kişisel tavsiyelerde bulunmaya odaklanıyorlar. Şirketler, satın alma isteğini artırmak ve uygun müşteri adaylarını seçmek için otomasyon ve yapay zeka ile giderek daha fazla çalışacak. Bu, B2B satış personelinin empati gibi insani nitelikler gerektiren görevlere odaklanması için zaman kazandırır.
Şirketler kendilerini rakiplerinden ayırmak istiyorlarsa duygusal deneyimler yaratmak çok önemlidir. Günlük hayatımızın sürekli multimedya gürültüsü, alışveriş yapanlarda vay canına etkisi yaratmayı zorlaştırıyor. Ancak yüksek hizmet kalitesi ve cazip bir müşteri deneyimi ile bu mümkündür. Artırılmış gerçeklik gibi yeni deneyim odaklı teknolojiler burada değerli bir destek sağlayabilir ve ilgili tarafları müşteriye dönüştürebilir. AR, satış cephaneliğinde hala gizli bir silah, ancak bu durum önümüzdeki yıllarda değişecek gibi görünüyor. Geriye, insanların ve teknolojilerin mümkün olduğunca etkili bir şekilde birlikte çalışmasını sağlamak ve kendi güçlerini birleştirmek kalıyor.
B2B satış süreçlerinizde AR’yi test etmek ister misiniz? Hangi donanım ve yazılımın kullanım durumunuza en uygun olduğu konusunda tavsiye mi arıyorsunuz?
Şimdi bir geri arama talep edin:
Talebinizi bize yazmanız yeterlidir. Önümüzdeki dönemde sizinle iletişime geçeceğiz.
5 dakika!
Bu site reCAPTCHA tarafından korunmaktadır ve Google Gizlilik Politikası ve Hizmet Şartları geçerlidir.