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O que constitui o sucesso das vendas B2B mudou maciçamente nos últimos anos porque as preferências de comunicação mudaram, novas possibilidades tecnológicas surgiram e novas formas de trabalho tiveram um impacto. Não é de se esperar que as coisas sejam mais calmas no setor no futuro. Mas aqueles que compreendem as especificidades das vendas B2B e tiram proveito de grandes tendências como a realidade aumentada e a inteligência artificial podem esperar altas taxas de fechamento no futuro.
O que se entende por vendas é rapidamente resumido: O termo descreve todas as medidas que se destinam a assegurar a venda de produtos ou serviços. Num sentido mais restrito, significa comunicar e construir relações com prospectos com o objectivo de os motivar a fazer uma (repetição) compra.
Na sua maioria, a distribuição é diferenciada de acordo com o grupo-alvo. É feita uma distinção entre as vendas B2C e B2B. Enquanto B2C (Business to Consumer) trata da relação comercial entre empresários e particulares, B2B (Business to Business) é sobre as vendas entre empresas.
As duas orientações de vendas têm o mesmo objectivo no seu cerne: gerar vendas. No entanto, como se dirigem a diferentes grupos-alvo, as suas estratégias são diferentes. O que gera vendas no ambiente B2C não funciona necessariamente no ambiente B2B. Estas características distinguem as vendas B2B:
A distribuição B2B está sujeita a alterações contínuas. Desenvolvimentos e eventos sociais, como a recente pandemia de Corona, têm impacto nas melhores práticas de vendas B2B. A transformação digital torna as estratégias anteriormente eficazes ineficazes e abre novas oportunidades. Que estratégias funcionarão em 2022? Apesar de toda a incerteza, é possível identificar algumas metatrends que irão moldar o setor este ano e nos próximos anos.
Metade das decisões de compra em empresas B2B são agora tomadas por representantes da Geração Y. Os menores de quarenta anos diferem significativamente das gerações mais antigas em seus hábitos de comunicação e compra. A comunicação B2B deve adaptar-se a isto.
Os Millenials cresceram com o Google e estão habituados à entrega no dia seguinte a partir da Amazon. Eles reagem com raiva às chamadas de vendas não solicitadas e são muito menos receptivos à retórica manipuladora de vendas do que as gerações anteriores. Que 33 % dos compradores B2B De acordo com um estudo do Gartner, o número de pessoas que gostariam de ter um processo de compra sem qualquer contacto comercial não é, portanto, nada surpreendente. A Generation Y informa-se sobre os produtos quando sente uma necessidade concreta e inicia a sua pesquisa digitalmente. Uma vez decidido, os Millenials esperam então uma entrega rápida e um serviço de primeira classe. Eles também entram em relações comerciais com esta atitude.
Na prática, isto significa: o marketing de saída está a perder importância. A alternativa contemporânea, o inbound marketing, tornar-se-á ainda mais importante no futuro. O marketing fornece conteúdos informativos que motivam os interessados a entrar em contato. Neste contexto, os distribuidores transformam-se em parceiros de confiança que oferecem aos clientes conselhos abrangentes e individuais que vão além de uma mera apresentação do produto. Em vez de uma venda rápida, o foco está na construção de uma relação de longo prazo com o cliente.
Então, o futuro pertence à distribuição digital? Devido à pandemia de Corona, muitas empresas tiveram de estabelecer processos de vendas digitais B2B num curto período de tempo – e conseguiram alcançar alguns sucessos surpreendentes. Mesmo após o fim da pandemia, muitas das novas estruturas permanecerão. Gartner prevê que 80 por cento da interação de vendas ocorrerá através de canais digitais até 2025. No entanto, a comunicação analógica B2B continua a ser importante.
Webinars e videochamadas não substituem as reuniões no local do cliente. No entanto, servem como uma oportunidade de contato de baixo limiar na primeira fase do processo de venda e os formatos digitais também são adequados para manter relacionamentos após a venda ter sido concluída. O futuro pertence às empresas que conseguem ligar as vendas tradicionais B2B e as vendas digitais B2B de uma forma significativa e eficaz. O aspecto exacto destes modelos de distribuição híbridos é algo que cada empresa tem de descobrir por si própria, caso a caso. As melhores práticas vão surgir nos próximos meses e anos.
O diálogo digital em plataformas como Facebook, Instagram, Xing e LinkedIn tornou-se uma parte natural da comunicação de marketing e vendas no B2C. No B2B, as empresas ainda estão agindo cautelosamente. No entanto, à medida que a geração mais jovem se move para posições de decisão também no ambiente B2B, é tempo de os vendedores B2B abandonarem esta reticência.
Especialmente redes profissionais como Xing e LinkedIn abrem oportunidades para a comunicação B2B se os empregados não as utilizarem para anúncios unilaterais, mas para uma verdadeira troca profissional. Isto porque as discussões aumentam a visibilidade da marca e são muitas vezes um ponto de entrada para consultas e conversas de vendas iniciadas pelo cliente. As organizações da região DACH podem tirar a sua deixa do mercado dos EUA, o que, como muitas vezes acontece, já está muito mais avançado em comparação.
Outro desenvolvimento que vai continuar nos próximos anos: Os limites do marketing e das vendas estão a esbater-se. Tem de o fazer se as empresas quiserem fazer um marketing de entrada eficaz.
Para que o marketing forneça informações relevantes aos usuários, ele se baseia na experiência de vendas. Os gestores de vendas conhecem os clientes pessoalmente, os seus interesses e as suas circunstâncias de trabalho. Se os vendedores quiserem obter contatos quentes, eles precisam superar o pensamento do silo e desenvolver campanhas juntos. O marketing gera então, por exemplo, inscrições para um webinar em que um representante de vendas faz uma demonstração on-line. Em seguida, o marketing assume novamente, mais participantes qualificados através de séries de e-mail. Quanto melhor for o encaixe da pomba, maiores serão as taxas de fechamento e menores serão os custos por chumbo.
Especialmente nos canais digitais, as empresas podem recolher informações detalhadas sobre os seus leads e medir o sucesso das suas actividades de marketing e vendas. Que anúncios online têm melhor desempenho? Quais webinars atraem mais leads? Que conteúdo é mais eficaz para motivar as pessoas a contactá-lo? No futuro, as vendas irão funcionar cada vez menos com base na intuição e cada vez mais com base em dados. As vantagens são claras: custos mais baixos e decisões mais rápidas.
De acordo com Gartner, 60% das empresas B2B irão
vai mudar para este método.
Contudo, os dados, por si só, não criam uma vantagem competitiva. O factor decisivo é a sua avaliação inteligente. É aqui que a inteligência artificial vai transformar a indústria nos próximos anos. Já hoje, as empresas podem prever o comportamento dos clientes, calcular preços óptimos e reduzir os custos dos seus processos de venda. A automação está ganhando importância no negócio operacional. Os bots irão escrever muitas mensagens e os sistemas irão assumir muitas tarefas administrativas. Isto deixa aos distribuidores mais tempo para trabalho estratégico e consulta pessoal.
Até agora. Realidade Aumentada não é muito comum na vida quotidiana. Não são necessários óculos de dados especiais. Basta um smartphone ou tablet para olhar através do visor e enriquecer o ambiente com elementos virtuais. Na manutenção e reparação industrial, a tecnologia está actualmente a difundir-se a um ritmo acelerado. A sua utilização na comercialização e venda B2B, por outro lado, está ainda na sua infância. Nos próximos anos, contudo, é provável que a RA se estabeleça no mix de comunicação de forma semelhante aos códigos QR. Porque a tecnologia atinge o que está se tornando cada vez mais difícil para as vendas em nosso dia-a-dia digital e cheio de estímulos: Proporciona uma emocionalização.
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As possíveis aplicações para Vendas AR são múltiplas: o pessoal de vendas pode incorporar códigos QR nas suas apresentações online, através dos quais os participantes podem chamar modelos virtuais do produto apresentado e vê-los de todos os lados no seu escritório. Mas as empresas também deixam uma impressão duradoura em feiras e reuniões de clientes com AR: em vez de olhar para modelos 3D de edifícios e plantas em um display de laptop, os clientes podem usar óculos AR para experimentar diretamente como os objetos ficam em seu tamanho original na sala. O AR também simplifica a consultoria, especialmente na comunicação B2B, já que o pessoal de vendas pode demonstrar funções e processos complexos no AR, em vez de explicá-los em teoria.
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As tendências vêm e vão, mas algumas mudanças sociais e tecnológicas fundamentais são duradouras. As vendas bem sucedidas B2B têm em conta estes desenvolvimentos, o que significa sobretudo uma adaptação ao uso digital e aos hábitos de comunicação da Geração Y, que está a assumir cada vez mais funções de liderança.
No futuro, as estratégias de sucesso de vendas B2B serão mais híbridas, consultivas e orientadas para a experiência. Eles utilizam canais digitais na fase inicial da jornada do cliente e focam o aconselhamento pessoal em potenciais clientes qualificados. A fim de aumentar a vontade de comprar e selecionar os leads correspondentes, as empresas irão trabalhar cada vez mais com automação e inteligência artificial. Desta forma, o pessoal de vendas em B2B ganha tempo para as tarefas que requerem qualidades humanas, como empatia.
Criar experiências emocionais é essencial se as empresas quiserem se diferenciar positivamente da concorrência. O constante ruído multimédia da nossa vida quotidiana torna difícil desencadear um efeito “uau” nos compradores. Mas com um serviço de alta qualidade e uma experiência atractiva para o cliente, é possível. Novas tecnologias orientadas para a experiência, como a realidade aumentada, podem fornecer um apoio valioso aqui e converter os clientes potenciais em clientes. Até agora, a AR ainda é uma arma secreta no arsenal de vendas, mas é provável que isso mude nos próximos anos. O que resta é o desafio de conseguir que as pessoas e as tecnologias trabalhem em conjunto o mais eficazmente possível e combinem os seus respectivos pontos fortes.
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