Menu
To, co stanowi o sukcesie sprzedaży B2B, uległo w ostatnich latach ogromnym zmianom, ponieważ zmieniły się preferencje komunikacyjne, pojawiły się nowe możliwości technologiczne i nowe sposoby pracy. Nie należy się spodziewać, że w przyszłości w branży będzie spokojniej. Jednak ci, którzy rozumieją specyfikę sprzedaży B2B i wykorzystują duże trendy, takie jak rzeczywistość rozszerzona i sztuczna inteligencja, mogą spodziewać się wysokich wskaźników zamknięcia sprzedaży w przyszłości.
Szybko można podsumować, co rozumie się przez sprzedaż: Termin ten opisuje wszystkie środki, które mają na celu zapewnienie sprzedaży produktów lub usług. W węższym znaczeniu oznacza to komunikację i budowanie relacji z potencjalnymi klientami w celu zmotywowania ich do (powtórnego) zakupu.
W większości przypadków dystrybucja jest zróżnicowana w zależności od grupy docelowej. Rozróżnia się sprzedaż B2C i B2B. Podczas gdy B2C (Business to Consumer) zajmuje się relacjami biznesowymi pomiędzy przedsiębiorcami i osobami prywatnymi, B2B (Business to Business) dotyczy sprzedaży pomiędzy firmami.
Obie orientacje sprzedaży mają ten sam cel u podstaw: generowanie sprzedaży. Ponieważ jednak adresowane są do różnych grup docelowych, ich strategie różnią się. To, co generuje sprzedaż w środowisku B2C, niekoniecznie sprawdza się w środowisku B2B. Te cechy wyróżniają sprzedaż B2B:
Dystrybucja B2B podlega ciągłym zmianom. Rozwój społeczny i wydarzenia takie jak ostatnia pandemia Corony mają wpływ na najlepsze praktyki w sprzedaży B2B. Cyfrowa transformacja sprawia, że dotychczas skuteczne strategie stają się nieefektywne i otwierają nowe możliwości. Jakie strategie sprawdzą się w 2022 roku? Pomimo całej niepewności, można zidentyfikować pewne metatrendy, które będą kształtować branżę w tym roku i w nadchodzących latach.
Połowa decyzji zakupowych w firmach B2B podejmowana jest obecnie przez przedstawicieli pokolenia Y. Osoby poniżej czterdziestego roku życia znacznie różnią się od starszych pokoleń pod względem zwyczajów komunikacyjnych i zakupowych. Komunikacja B2B musi się do tego dostosować.
Millenialsi dorastali z Google i są przyzwyczajeni do dostaw następnego dnia z Amazon. Reagują gniewnie na niezamówione telefony sprzedażowe i są znacznie mniej podatni na manipulacyjną retorykę sprzedaży niż poprzednie pokolenia. To 33% nabywców B2B Według badań Gartnera, nie dziwi więc liczba osób, które chciałyby, aby proces zakupu odbywał się bez jakiegokolwiek kontaktu ze sprzedawcą. Pokolenie Y dowiaduje się o produktach, gdy odczuwa konkretną potrzebę i rozpoczyna swoje poszukiwania cyfrowo. Po podjęciu decyzji Millenialsi oczekują szybkiej dostawy i pierwszorzędnej obsługi. Z takim nastawieniem wchodzą też w relacje biznesowe.
W praktyce oznacza to, że outbound marketing traci na znaczeniu. Współczesna alternatywa, jaką jest inbound marketing, w przyszłości zyska jeszcze większe znaczenie. Marketing dostarcza treści informacyjnych, które motywują zainteresowanych do nawiązania kontaktu. W tym kontekście dystrybutorzy przekształcają się w godnych zaufania partnerów, którzy oferują klientom kompleksowe i indywidualne doradztwo, wykraczające poza zwykłą prezentację produktu. Zamiast na szybkiej sprzedaży, skupiamy się na budowaniu długotrwałej relacji z klientem.
Czy zatem przyszłość należy do dystrybucji cyfrowej? Z powodu pandemii Corony, wiele firm musiało w krótkim czasie stworzyć cyfrowe procesy sprzedaży B2B – i udało im się osiągnąć zaskakujące sukcesy. Nawet po zakończeniu pandemii wiele z nowych struktur pozostanie. Gartner przewiduje, że do 2025 roku 80 procent interakcji sprzedażowych będzie odbywać się za pośrednictwem kanałów cyfrowych. Niemniej jednak, analogowa komunikacja B2B pozostaje ważna.
Webinaria i wideorozmowy nie zastąpią spotkań z klientami na miejscu. Służą one jednak jako niskoprogowa możliwość kontaktu w pierwszej fazie procesu sprzedaży, a formaty cyfrowe nadają się również do podtrzymywania relacji po zakończeniu sprzedaży. Przyszłość należy do firm, którym uda się połączyć tradycyjną sprzedaż B2B z cyfrową sprzedażą B2B w znaczący i skuteczny sposób. To, jak dokładnie wyglądają te hybrydowe modele dystrybucji, każda firma musi odkryć dla siebie na podstawie indywidualnego przypadku. W nadchodzących miesiącach i latach pojawią się najlepsze praktyki.
Dialog cyfrowy na platformach takich jak Facebook, Instagram, Xing czy LinkedIn stał się naturalną częścią komunikacji marketingowej i sprzedażowej w sektorze B2C. W sektorze B2B firmy nadal zachowują się ostrożnie. Jednak w miarę jak młodsze pokolenie wchodzi na stanowiska decyzyjne również w środowisku B2B, nadszedł czas, aby handlowcy B2B porzucili tę powściągliwość.
Zwłaszcza sieci profesjonalne, takie jak Xing czy LinkedIn, otwierają możliwości komunikacji B2B, jeśli pracownicy wykorzystują je nie do jednostronnych ogłoszeń, ale do autentycznej wymiany zawodowej. Dyskusje te zwiększają bowiem rozpoznawalność marki i są często punktem wyjścia do rozmów konsultacyjnych i sprzedażowych inicjowanych przez klienta. Organizacje w regionie DACH mogą brać przykład z rynku amerykańskiego, który, jak to często bywa, jest już znacznie bardziej zaawansowany w porównaniu z innymi rynkami.
Jest to kolejna zmiana, która będzie kontynuowana w nadchodzących latach: Granice między marketingiem a sprzedażą zacierają się. Musisz, jeśli firmy chcą robić skuteczny inbound marketing.
Aby marketing mógł dostarczać użytkownikom odpowiednich informacji, opiera się na doświadczeniach sprzedaży. Kierownicy sprzedaży znają osobiście klientów, ich zainteresowania i warunki pracy. Jeśli handlowcy chcą pozyskiwać gorące leady, muszą przezwyciężyć swoje silosowe myślenie i wspólnie opracować kampanie. Następnie marketing generuje np. rejestracje na webinar, podczas którego przedstawiciel handlowy przedstawia demo online. Następnie marketing przejmuje kontrolę, dalej kwalifikując uczestników za pomocą serii e-maili. Im lepsze dopasowanie, tym wyższe wskaźniki zamknięcia i niższe koszty za lead.
Szczególnie w kanałach cyfrowych firmy mogą zbierać szczegółowe informacje na temat swoich leadów i mierzyć sukces swoich działań marketingowych i sprzedażowych. Które reklamy online osiągają najlepsze wyniki? Które webinaria przyciągają najwięcej potencjalnych klientów? Które treści są najbardziej skuteczne w motywowaniu ludzi do kontaktu z Tobą? W przyszłości sprzedaż będzie w coraz mniejszym stopniu opierać się na intuicji, a w coraz większym na danych. Korzyści są oczywiste: niższe koszty i szybsze podejmowanie decyzji.
Według Gartnera, 60 procent firm B2B będzie
przejdzie na tę metodę.
Same dane nie tworzą jednak przewagi konkurencyjnej. Decydującym czynnikiem jest ich inteligentna ocena. To właśnie tutaj sztuczna inteligencja zmieni branżę w najbliższych latach. Już dziś firmy mogą przewidywać zachowania klientów, obliczać optymalne ceny i redukować koszty procesów sprzedaży. Automatyzacja zyskuje coraz większe znaczenie w biznesie operacyjnym. Boty będą pisać wiele wiadomości, a systemy przejmą wiele zadań administracyjnych. Dzięki temu dystrybutorzy mają więcej czasu na pracę strategiczną i osobiste konsultacje.
Jak dotąd Rzeczywistość rozszerzona niezbyt często spotykane w życiu codziennym. Nie są potrzebne żadne specjalne okulary do danych. Wystarczy smartfon lub tablet, aby spojrzeć przez wyświetlacz i wzbogacić otoczenie o wirtualne elementy. W dziedzinie konserwacji i napraw przemysłowych technologia ta rozprzestrzenia się obecnie w szybkim tempie. Z drugiej strony, jego zastosowanie w marketingu i sprzedaży B2B jest wciąż w powijakach. Jednak w ciągu najbliższych kilku lat AR prawdopodobnie wejdzie na stałe do koszyka komunikacyjnego w podobny sposób jak kody QR. Ponieważ technologia osiąga to, co w naszej cyfrowej i zalanej bodźcami codzienności staje się coraz trudniejsze do sprzedania: Zapewnia emocjonalizację.
Chcesz dowiedzieć się więcej o obszarach zastosowań rozszerzonej rzeczywistości? Kliknij tutaj, aby zapoznać się z przewodnikiem.
Możliwe zastosowania dla AR Sprzedaż Sprzedawcy mogą umieszczać w swoich prezentacjach online kody QR, za pomocą których uczestnicy mogą wywoływać wirtualne modele prezentowanego produktu i oglądać je ze wszystkich stron w swoim biurze. Jednak również na targach i spotkaniach z klientami firmy pozostawiają trwałe wrażenie dzięki AR: zamiast oglądać modele 3D budynków i roślin na ekranie laptopa, klienci mogą użyć okularów AR, aby bezpośrednio doświadczyć, jak obiekty wyglądają w oryginalnym rozmiarze w pomieszczeniu. AR upraszcza również doradztwo, szczególnie w komunikacji B2B, ponieważ sprzedawcy mogą demonstrować złożone funkcje i procesy w AR, zamiast wyjaśniać je w teorii.
Chcesz zostać ekspertem w dziedzinie sprzedaży cyfrowej w branży? Dowiedz się więcej na Pipegenerator.
Trendy przychodzą i odchodzą, ale niektóre fundamentalne zmiany społeczne i technologiczne są trwałe. Skuteczna sprzedaż B2B bierze pod uwagę te zmiany, co oznacza przede wszystkim dostosowanie się do cyfrowych zwyczajów użytkowania i komunikacji pokolenia Y, które w coraz większym stopniu przejmuje role przywódcze.
Skuteczne strategie sprzedaży B2B w przyszłości będą bardziej hybrydowe, konsultacyjne i zorientowane na doświadczenie. Wykorzystują kanały cyfrowe we wczesnej fazie podróży klienta i koncentrują się na osobistych poradach dla wykwalifikowanych potencjalnych klientów. W celu zwiększenia skłonności do zakupów i wyselekcjonowania odpowiednich leadów, firmy będą coraz częściej pracować z automatyzacją i sztuczną inteligencją. W ten sposób sprzedawcy w B2B zyskują czas na zadania, które wymagają ludzkich cech, takich jak empatia.
Tworzenie emocjonalnych doświadczeń jest niezbędne, jeśli firmy chcą pozytywnie wyróżnić się na tle konkurencji. Ciągły multimedialny szum naszego codziennego życia sprawia, że trudno jest wywołać efekt „wow” u kupujących. Ale z wysoką jakością usług i atrakcyjnym doświadczeniem klienta, jest to możliwe. Nowe technologie zorientowane na doświadczenia, takie jak rzeczywistość rozszerzona, mogą stanowić cenne wsparcie w tym zakresie i przekształcić potencjalnych klientów w klientów. Jak na razie AR jest wciąż tajną bronią w arsenale dystrybucji, ale w najbliższych latach może się to zmienić. Pozostaje wyzwanie, aby ludzie i technologie współpracowały ze sobą jak najskuteczniej i łączyły swoje mocne strony.
Czy chciałbyś przetestować AR w swoich procesach sprzedaży B2B? Szukasz porady dotyczącej wyboru sprzętu i oprogramowania, które najlepiej nadaje się do Twojego przypadku użycia?
Oddzwoń teraz:
Po prostu napisz do nas swoje zapytanie. Będziemy w kontakcie w następnych
5 minut!
Ta strona jest chroniona przez reCAPTCHA i obowiązuje na niej Polityka prywatności Google oraz Warunki korzystania z usługi.